Christoph Richter: Worauf es bei Pitches besonders ankommt

Urgestein der österreichischen Startup-Szene und Mehrfachgründer Christoph Richter im Interview über aktuelle Projekte, wertvolle Tipps zum Thema Pitchen und das Startup Camp Berlin.
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Christoph Richter
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Du hast mittlerweile ja schon eine ganze Reihe an Startups gegründet. Wie wichtig waren da jeweils die Pitches?

Extrem. Und zwar nicht nur um Kunden, Partner und Investoren zu überzeugen, auch um sich selbst klar zu werden worum es überhaupt geht. Am Anfang hat man ja einen Rohdiamanten in der Hand, der erst geformt werden muss. Auch um zu verstehen, was der Kern des Erfolges wird. Was eignet sich da besser, als die gesamte Idee in 2 Minuten zu erklären?

Wie sind deine Erfahrungen: worauf kommt es bei Pitches besonders an?

Essentiell ist, das Problem zu verstehen und leicht rüberzubringen. Wenn deine Zuhörer nicht wissen, dass das Problem wichtig ist, um es zu lösen, hat man verloren bevor man zur eigentlichen Idee übergeht. Daher verbringe ich auch am Anfang eines Projektes immer eine Woche damit, mich durch alle Zahlen und Statistiken zu lesen, gefolgt von vielen Treffen in Kaffeehäusern, bis ich das Problem und aktuelle Trends genau verstanden habe. Viel zu oft wird das so genannte „world-changing“-event vergessen. Dabei geht es darum, dass man erklärt, was sich in der Welt geändert hat und warum es daher gerade jetzt möglich und nötig macht, dass dein startup exisitiert.  Das hat einen starke Wirkung im Pitch.

+++  Richter richtets – hier zum Academy Programm +++

Welche Fragen erwarten junge Unternehmer, wenn sie vor Investoren pitchen?

Die beliebteste ist wohl „warum gerade ihr?“.  Das ist auch ganz logisch, weil gerade in der Frühphase viel stärker in das Team investiert wird als in die Idee. Grund: ein schlechtes Team mit einer fantastischen Idee wird es ziemlich sicher trotzdem nicht schaffen. Abr: Ein super Team mit einer mittelmäßigen Idee wird hingegen so lange daran herumschrauben bis sie funktioniert. Die zweite Frage lautet: „Was wird mit dem Geld gemacht?“ Sie zielt drauf ab, wie viele Gedanken sich das Team um das Money Managment gemacht haben. Es ist eine essentielle Aktivität von Gründern. Die dritte Frage wäre dann oft, wie man sich vor Nachahmern schützen will. Ein komplett offenes Rennen bedeutet oft, wer hat die tiefsten Taschen. Und das will natürlich jeder Investor vermeiden.

Gibt es Tricks, die die Brieftaschen der Investoren schneller öffnen lassen? Welche sind das?

Der wichtigste, und wohl auch bekannteste, ist, über ein Intro an den Investor heranzutreten. Obwohl es jeder weiß, wird es trotzdem zu selten gemacht. Tipp: Ich würde das übrigens auch bei Competitions machen. Meistens ist die Juryliste bekannt. Warum nicht vorher schauen, dass man schon ein Intro hat?
Am schwierigsten ist das erste Commitment für die Runde zu bekommen. Daher wird der Erstinvestor oft als Leadinvestor bezeichnet. Er bekommt ein paar Shares extra und hilft den Gründern dann aber auch mit Workshops. Gutes Mentoring braucht jeder Erstgründer eh.

+++ Gründerscheidung statt Rosenkrieg: Wie trenne ich mich richtig? +++

Was sind deiner Meinung nach die größten Fehler, die Jungunternehmer in Pitches machen?

Mein Lieblingsfehler? Wenn Gründer behaupten „Es gibt ja keine Konkurrenz“. Der Gründer denkt vielleicht, ihm helfe das, wenn er diese Behauptung aufstelle. In Wahrheit heißt es aber: Der Gründer hat nicht recherchiert und kennt sich in der Industrie gar nicht aus. Es gibt keine Konkurrenz, weil die Idee gar nicht funktionieren kann oder alle, die es versucht haben, gescheitert sind. Hat er hat sich den Markt zu klein gemacht, was aber bedeutet: der Gründer hat keine ehrliche Sicht auf die Dinge. Oder kein Marktverständnis mitbringt.

Was war dein größter Fehler, den du in Pitches gemacht hast?

Als Gründer liebt man es, diese tollen kleinen Features aufzuzählen, die man erfunden hat. Anfangs konnte ich beispielsweise gar nicht aufhören aufzuzählen „und das…. und das… und das auch noch …“ Nur leider bleibt dann halt auch gar nichts bei den Zuhörern hängen, speziell dann, sie sich mehr als 10 Pitches anhören dürfen.

+++ Startup Camp Berlin: 3 Plätze für Ö-Startups beim Pitch +++

Im letzten Jahr bist du der Einladung zum Startup Camp nach Berlin gefolgt – wie hilfreich war die Teilnahme am Pitch Marathon?

Jeder österreichische Entrepreneur sollte sich ein Netzwerk in Berlin aufbauen. Mit nur österreichischen Investoren baut man halt auch nur eine österreichische Lösung, die am europäischen Markt nicht überlebt. Das Startup Camp Berlin hatte super Trainings sowie ein tolles Netzwerk an Mentoren und Investoren. Das Event ist eine super Gelegenheit zum Netzwerken und Kontakte aufbauen.

Was unterscheidet der Pitch Marathon von anderen, die in Österreich stattfinden?

Ich war überrascht, wie viele den Pitchs zugehört haben. Da saßen bei weitem mehr als nur die Jury. Außerdem finde ich den Fokus auf die Trainings sehr gut und gerade für junge Entrepreneure ein absolutes Plus.

Welche Frage ist dir aus Berlin besonders in Erinnerung geblieben?

Boah. Das ist eine echt schwere Frage. Es waren einfach zu viele Gespräche.

Was hast du konkret aus dem Startup Camp in Berlin mitgenommen?

Viel Feedback zu der Präsentation. Lieber öfter raus gehen und Feedback holen, als ewig lange in der Firma die Slides perfektionieren.

Warum sollten österreichische Gründer auch in diesem Jahr wieder nach Berlin fahren?

Vor allem um rauszukommen, um etwas mehr Weitblick auf die Ideen zu bekommen.

Abschließend, woran werkelst du derzeit, Christoph?

Im letzten Jahr habe ich einmal eine Auszeit gebraucht. Aber nachdem ich nicht stillstehen kann, hab ich mich in der Zeit meiner NGO-Tätigkeiten in Nepal gewidmet mit Chay-Ya.  Seit kurzem habe ich wieder ein neues Projekt am Start. Wir widmen uns dem Thema „Sprachen mit deiner Lieblingsfernsehsendung lernen“. Ein Großteil der Menschen lernt mittels Fernsehen neue Sprachen, bzw. perfektioniert sie. Wir sehen hier ein riesen Potential den Lernerfolg stark zu verbessern. Aktuell suchen wir gerade den Kontakt zu Broadcastern, um das Potential zu evaluieren.


Am 12. und 13. April findet das Startup Camp Berlin statt. Organisiert wird die größte Early-Stage-Startup-Konferenz Deutschlands vom Bundesverband Deutsche Startups (BVDS). Sie hat sich über die Jahre hinweg längst zu einem festen Termin im Kalender der deutschen Startup-Szene etabliert. Der Brutkasten vergibt in Kooperation mit dem Bundesverband Deutsche Startups drei Plätze für das Startup Camp Berlin im April exklusiv an österreichische Startups.

die Redaktion

Startup Salzburg: mySebastian gewinnt Jurypreis nach Teilnahme bei Factory-Programm

Zum Abschluss der Startup Salzburg Factory, dem neunmonatigen Entwicklungsprogramm des Netzwerkinkubators, präsentierten am Mittwoch die sieben teilnehmenden Gründerteams ihre Geschäftsideen im Rahmen der Investors Lounge.
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Vocationeers-Gründer Werner Korb und Entwicklungsleiter Philipp Gernerth Mautner Markhof
Vocationeers-Gründer Werner Korb und Entwicklungsleiter Philipp Gernerth Mautner Markhof freuen sich über den Gewinn des Jurypreises für mySebastian. | Foto: wildbild
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Neun Monate lang unterstützte Startup Salzburg sieben Jungunternehmen im Rahmen des Factory-Entwicklungsprogramms, ihre Geschäftsideen zur Marktreife zu bringen. Am Mittwoch hatten die teilnehmenden Startups nun die Möglichkeit, sich zum Abschluss bei der online abgehaltenen Investors Lounge vor einer Jury und einem Fachpublikum zu präsentieren.

Die Geschäftsfelder der Teilnehmer waren breit gefächert: edelzweig erstellt Urnen aus Holz von eigenen Bäumen. farmlifes ist ein Online-Netzwerk für die Landwirtschaft. Die Ketofabrik produziert Schokoriegel für die ketogene Ernährung. SWAIG stellt ein erwärmbare Faszienrolle her. Viabirds ist ein das Lungauer Online-Kaufhaus mit Selbstabholung. XR Synergies nutzt Virtual Reality für Aufklärungsgespräche im Krankenhaus. Vocationeers ist ebenfalls im medizinischen Bereich tätig und arbeitet an der Webplattform MySebastian.

Alle Startups hatten drei Minuten für ihren Pitch – weitere drei Minuten standen der Fachjury für Nachfragen zur Verfügung. Diese bestand aus Carina Margreiter, der Leiterin von aws i2 Business Angels, Kambis Kohansal Vajargah, dem Head of Start-up-Services der WKÖ, und Markus Kainz, dem Geschäftsführer des Start-up-Investment-Unternehmens primeCROWD.

mySebastian mit „gutem Use-Case und klarer Zielgruppe“

Als Sieger der Jury-Wertung gingen die Vocationeers mit ihrem Produkt mySebastian hervor. Dabei handelt es sich um eine Onlineplattform für Kliniken und Chirurgen, die hilft, eigenes Wissen mit der Community oder Nachwuchsärzten auf einfache Weise zu teilen.

„Die Entscheidung war sehr schwierig, dennoch haben wir uns für die Vocationeers entschieden, weil sie einen guten Use-Case mit einer klaren Zielgruppe vorweisen können. Wenn das Startup am Markt reüssieren kann, dann ist es ein Gewinn für die Medizin, von dem wir alle etwas haben“, sagt Carina Margreiter stellvertretend für die Jury. Für die frischgebackenen Sieger stehen nun gleich die nächsten Schritte an: „Wir werden mySebastian nach der Betaphase am kommenden Montag auf dem Markt einführen und dürfen die Software gleich danach beim deutschen Chirurgenkongress vor rund 5.000 Ärzten präsentieren“, sagt Werner Korb von den Vocationeers.

Als Preis erhält das Team eine Einladung von Startup Salzburg zur Silicon Castles Startup Executive Academy (SEA). „Die SEA ist eine mehrtägige Kaderschmiede für europäische Tech-Entrepreneurs auf Schloß Urstein, bei der die Teilnehmer wertvolle Go-To-Market-Strategien von internationalen Experten erhalten“, erläutert Silicon-Castles-Gründer Andreas Spechtler.

Publikumspreise an SWAIG, Ketofabrik und farmlifes

Die Publikumspreise wiederum gingen an SWAIG mit der erwärmbaren Faszienrolle, an den Schokoriegelhersteller Ketofabrik und an farmlifes, das Agrar-Online-Netzwerk. Alle drei Gewinner der Publikumswertung werden sich auf der Hauptbühne beim im Juni stattfindenden Business- und Innovationsfestival salz21 im Messezentrum Salzburg präsentieren können. Im Rahmen des Festivals wird heuer auch der Startup Salzburg Demo Day stattfinden, bei dem unter anderem Startups aus Österreich und Bayern ihre innovativen Ideen einem breiten Publikum präsentieren können.

Factory-Programm begleitete Jungunternehmen über neun Monate

In den neun Monaten, die das Factory-Programm andauerte, wurden die teilnehmenden Startups von etablierten Unternehmerinnen und Unternehmern unterstützt. Das half den Startups – doch auch die Mentorinnen und Mentoren profitierten, wie etwa Conny Hörl, Investorin und Betreiberin einer Fitnessstudiokette, sagt: „Man kriegt als Mentorin sehr viel zurück, wenn man junge Unternehmen in ihrer Entwicklung begleitet. Es ist ein Geben und Nehmen, das ich jedem Unternehmer empfehlen kann, denn man bekommt viel Innovation und Inspiration von den Startups.“

Bei der Online-Übertragung der Investors Lounge (v. l.): Lorenz Maschke, vom Startup-Salzburg-Service-Point der WKS und Leiter der Factory, Keynote-Speaker Leonhard Schitter, Generaldirektor Salzburg AG, und Natasa Deutinger, Leiterin FHStartup Center. | Foto: wildbild

„Im Rahmen der Startup Salzburg Factory hat sich auch die Begleitung durch Mentoring aus der etablierten Wirtschaft als echte Erfolgsstory erwiesen“, sagt Lorenz Maschke vom Startup-Salzburg-Service-Point der Wirtschaftskammer Salzburg und Leiter der Factory. „Wir freuen uns sehr, dass sich immer mehr innovative Unternehmerinnen und Unternehmer engagieren und mit den Startups arbeiten. Daraus sind schon viele Kooperationen entstanden und wir werden in diese Richtung intensiv weiter arbeiten“.

Ein positive Resümee zieht auch Natasa Deutinger, Leiterin des FH Startup Center, die gemeinsam mit Maschke durch den Event führte: „Es gibt mittlerweile ein gutes Netzwerk der Salzburger Startups, die sich gegenseitig unterstützen. Das und ein individuelles Coaching durch die Partnerorganisationen bilden wichtige Eckpunkte unseres Netzwerkinkubators.“.

Startup Salzburg ist der Netzwerkinkubator für innovative Gründerinnen und Gründer in Salzburg. Die Träger sind das Land Salzburg, das ITG – Innovationsservice für Salzburg, die Wirtschaftskammer Salzburg, die Fachhochschule Salzburg und die Universität Salzburg. Die Leistungen werden an vier Service-Points (ITG, Wirtschaftskammer Salzburg, FH und Uni) angeboten. Das Netzwerk versteht sich als Schnittstelle in das Startup-Ökosystem und agiert neutral als Lotse, Vereinfacher und Vernetzer für innovative Gründerinnen und Gründer.

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