Die Digitalisierung stellt uns täglich vor neue Herausforderungen, bringt aber auch neue Chancen und Möglichkeiten mit sich, die wir ergreifen sollten. Gleichzeitig müssen wir uns auch mit der Frage befassen: Was kommt nach der Digitalisierung? Wir müssen sozusagen einen Blick in die Glaskugel werfen, um als Unternehmerinnen und Unternehmer auch in Zukunft erfolgreich zu bleiben und den Anschluss nicht zu verlieren.

Erst kürzlich hat Accenture Technology Vision 2019 die fünf Business-Trends des so genannten post-digitalen Zeitalters identifiziert. Zwei Trends sind untrennbar mit dem Kerngeschäft eines jeden Unternehmers verbunden: Kunden verstehen und Kundenwünsche personalisiert bzw. wenn möglich in Echtzeit erfüllen.

+++Mehr zur Studie: 5 post-digitale Business-Trends+++

Im Grunde handelt es sich dabei um Verkaufsthemen. Denn wenn ich meine Kunden verstehe und sie bzw. ihre Bedürfnisse kenne, kann ich meine Leistungen und Produkte besser verkaufen und besser auf die Anforderungen meiner Kunden eingehen. Eigentlich eine Binsenweisheit, sollte man meinen. Aber tatsächlich kann gar nicht oft genug betont werden, wie wichtig es ist, sich Zeit für den Kunden zu nehmen, aufmerksam zuzuhören, auf Augenhöhe zu kommunizieren und gemeinsam Lösungen zu erarbeiten, die für beide Seiten funktionieren. Das ist Teil der „Customer Journey“, das schafft Vertrauen und sorgt letzten Endes auch dafür, dass die Kundenbindung langfristig funktioniert.

Die Grenzen von „on demand“

Freilich gibt es auch Grenzen. Die Erfüllung von Kundenwünschen in Echtzeit ist unter anderem von der Branche abhängig – ein Streamingdienst tut sich damit naturgemäß leichter als beispielsweise ein Startup, das Kleidung auf Basis von Upcycling herstellt und vertreibt. In meinem eigenen Unternehmen lege ich großen Wert auf eine individuelle Betreuung der Kunden – „on demand“ ist mit Medizinprodukten nur bedingt umsetzbar.

Dass sich die Welt des Verkaufs in den kommenden Jahren stark verändern wird, ist jedoch ein Fakt. Im Rahmen einer Podiumsdiskussion haben wir kürzlich darüber diskutiert, worauf wir als Unternehmer in Zukunft achten müssen. Dass wir weiterhin die Qualität im Auge behalten werden, versteht sich von selbst. Auch, dass Kundenbeziehungen gepflegt werden müssen, sollte eigentlich eine Selbstverständlichkeit sein.

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Neue Chancen und Möglichkeiten wie eben den Vertrieb „on demand“ sollte man dann ergreifen, wenn sie zum eigenen Unternehmen passen und sinnvoll umgesetzt werden können – es bringt wenig, auf den Trend „Momentmarkt“ aufzuspringen, wenn man diesen Markt nicht auch bedienen kann. Der „Momentmarkt“ zeigt im Übrigen sehr gut, wie schnelllebig das Verhalten der Konsumenten inzwischen geworden ist: Man will alles, und das sofort. Auf Knopfdruck. Unternehmen müssen sich zunehmend den Kopf darüber zerbrechen, wie sie künftig am Markt bestehen können – analog wie digital.

Aus meiner beruflichen Erfahrung kann ich folgende Tipps mit auf den Weg geben:

  • Vertrauen aufbauen, am besten im persönlichen Gespräch auf Augenhöhe. Es ist unerlässlich, auf die Bedürfnisse der Kunden einzugehen und ihnen zu vermitteln: Ich bin für dich da, ich nehme dich ernst und kümmere mich darum, dass du bekommst, was du brauchst.

 

  • Authentisch bleiben in dem, was man tut. Zwar müssen wir als Unternehmer auch bis zu einem gewissen Grad Selbstmarketing betreiben, aber das bedeutet nicht, dass wir uns deswegen verstellen sollen. Das merken die Kunden über kurz oder lang, und das kann uns ihr Vertrauen kosten.

 

  • Auf Qualität und Leistungsversprechen achten. Niemand hat etwas von Versprechen, die nicht oder nur unzureichend eingehalten werden können.

 

  • Kundenbeziehungen pflegen. Nur weil jemand einmal etwas bei mir gekauft hat, heißt das nicht, dass er wieder ein Geschäft mit mir abschließt. Ich muss die Beziehung zum Kunden pflegen und aufrechterhalten, wenn ich den Kunden nicht verlieren will.

 

  • Das eigene Geschäftsmodell ist nicht notwendigerweise in Stein gemeißelt. Was heute funktioniert, kann morgen schon obsolet sein. Um nicht von Veränderungen überrumpelt zu werden, muss man den Markt im Auge behalten und am Puls der Zeit bleiben. Das bedeutet auch, dass man als Unternehmer flexibel sein muss, um neue Chancen und Möglichkeiten wahrzunehmen und zu ergreifen.

 

  • Über den Tellerrand schauen und so neue Perspektiven eröffnen – für sich selbst und fürs Business.

 

  • Das Alleinstellungsmerkmal fürs eigene Business definieren. Nur so kann man sich von der Konkurrenz abheben. Und: Der USP muss in ein, zwei Sätzen erklärt werden können.

 

  • Apropos Konkurrenz: Diese sollte man natürlich auch immer im Auge behalten und aus etwaigen Fehlern der Konkurrenz fürs eigene Business lernen.

Über die Autorin

Barbara Havel ist Vorsitzende der Jungen Wirtschaft Wien. Ihr Team hat sich unter dem Motto “Gemeinsam mutig gestalten” den “Abbau von überalterten Normen, die Verjüngung wirtschaftspolitischer Strukturen sowie die Schaffung bestmöglicher Bedingungen für Wiener JungunternehmerInnen” vorgenommen.

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