Die 5 Pflicht-Bestandteile eines Pitch

Startup-Basic. brutkasten-Kolumnist Mic Hirschbrich beschreibt, was ein Startup-Pitch unbedingt beinhalten muss.
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Pitch - das muss beachtet werden
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Das Internet ist voll von guten Tipps zum Pitchen. Nachdem der erste Pitch meist sehr kurz ausfällt – die sprichwörtliche Liftfahrt lang, ist es ratsam, auf einige wichtige Inhalte zu fokussieren. Außerdem gilt es, häufig gemachte Fehler zu vermeiden. Das sind die wichtigsten Inhalte, typische Fehler und deren Behebung:

1. Verständliche Sprache im Pitch & Vorstellung mit Namen der Firma und der Gründer

Sicher auch wegen des Zeitdruckes sind Gründerinnen und Gründer manchmal nervös und sprechen deshalb viel zu schnell und undeutlich oder vergessen sogar die eigene Vorstellung. Kaum ein Investor macht einen darauf aufmerksam oder teilt mit, dass er zu wenig verstanden hat. Man sollte also genau das Gegenteil tun, vor allem, wenn man in einer Fremdsprache pitcht. Weil die Zeit knapp ist, sind Deutlichkeit und inhaltliche Verständlichkeit besonders wichtig. Und das beginnt schon bei den Namen der Firma und einem selbst. Stellt sicher, dass man alle Namen gut verstehen und sich merken kann, nur dann kann ein Investor sich später daran erinnern. Diese Erinnerungsfähigkeit ist wichtig.

2. Beschreibung des Produktes und welches Problem es löst

Hier werden die meisten Fehler gemacht, und zwar in fast allen Pitches. Die verständliche Beschreibung von Problem und Produkt-Lösung ist der Kern eines Pitch. Es passiert immer wieder, dass fachlich versierte Gründerinnen und Gründer technisch verliebt oder zu umständlich formulieren, dass am Ende eines Pitch die Zuhörerinnen und Zuhörer nicht wissen, was eigentlich das Produkt genau macht. Hier braucht es den Mut, eine besonders einfache Sprache zu finden.

Dieser Teil des Pitch entlarvt die für den Investmentmarkt noch „unreifen“ Gründerinnen und Gründer gnadenlos, denn wer die richtig gute „Value Proposition“ nicht intus hat, kann auch beim Pitch nicht brillieren. Man sollte deshalb vor einem Pitch die Hausaufgaben machen und die oben beschriebenen Aspekte des eigenen Produktes gründlich erarbeiten und auch in besagter Kürze formulieren können.
„Lieber Freund, entschuldige meinen langen Brief, für einen kurzen hatte ich keine Zeit“, lautet ein Zitat, das von Goethe oder von Stein stammen dürfte. Komplexe Inhalte besonders kurz zu fassen, ist schwierig und aufwendig. Man muss deshalb so lange diszipliniert daran feilen, bis er eben perfekt wird.

In Österreich arbeitete man noch lange an umfangreichen Business-Plänen, die schon eher einer Diplomarbeit glichen, während in den USA vor allem kurz und knackig – verbal gepitcht wurde. Man muss kalkulieren, dass der perfekte Pitch gleich lange zur Vorbereitung benötigt, wie das Verfassen eines traditionellen Business-Plans. Wer spontan und ohne diese Vorbereitung pitcht, muss schon außerordentlich talentiert sein, um bei der heutigen Konkurrenz positiv hervorzustechen.

3. Die Nennung der Zielgruppe, der Marktgröße und wie man damit Umsatz machen wird

Wer das Produkt einmal nutzen (und zu welchem Preis kaufen) soll und wie groß das Marktpotential ist, sind oft schwierig zu erarbeitende Informationen, besonders in frühen Phasen. Vor einem besonders wichtigen Investor sollte man deshalb nicht pitchen, ohne diese Kerngrößen zu kennen. In der Vergangenheit wurden hier manchmal regelrechte Phantasie-Werte oder schlampig recherchierte Daten genannt. Nur, die Startup-Investment-Industrie wurde professioneller. Wenn der Investor noch nicht selbst in diesem Markt tätig ist, gibt es Tools und Netzwerke, die solche Aussagen rasch überprüfen können. Dass sich Märkte und Nutzer ändern können, ja sehr oft auch ändern müssen, ist kein Grund, bei seinem Pitch nicht trotzdem bereits eine gute Vorstellung davon zu haben, in welchem Markt man tätig sein wird.

4. Die Differenzierung zur genannten Konkurrenz

Es gibt kaum etwas Peinlicheres, als von einem Investor, vor dem man gerade pitcht, auf einen wichtigen Konkurrenten aufmerksam gemacht zu werden, den man selbst noch nie gehört hatte. Dennoch passiert dies immer wieder. Bevor man also pitcht, oder eigentlich bevor man sich selbst entschließt, ein Produkt überhaupt zu entwickeln, sollte man den künftigen Wettbewerb gut kennen, deren Stärken und Schwächen einordnen können. Mit richtigen Nennungen und profunden Einschätzungen kann man hier viel Sicherheit in den Pitch bringen. Diese Aufgabe ist heute wichtiger denn je, weil die Innovationsanstrengungen global gewaltig sind. Die Wahrscheinlichkeit, dass es für das Problem noch gar keine digitale Lösung gibt mag vorhanden sein, aber sie ist dennoch extrem gering. Heute sind nicht mehr einige hundert Gründerinnen und Gründer professionell aktiv, sondern hunderttausende.

5. Auch abseits des Pitch: Know your numbers

Vor allem in den USA ist das entscheidend, aber auch bei uns immer wichtiger: Die wichtigsten Zahlen muss man aktiv im Pitch nennen oder auf Rückfrage kennen, ohne nachzudenken: Was wurde bislang investiert, wie sind der Umsatz (so vorhanden) und die monatliche „Burn-Rate“, wie groß die Bewertung und wie viel Geld möchte man von wem aufstellen? Nichts verunsichert das Pitch-gegenüber mehr, als wenn man z.B. seine laufenden Kosten nicht kennt.

Das war die Pflicht. Was bei der „Kür“, also für den perfekten Pitch zu beachten ist, ist hier zu lesen:


Zum Autor

Mic Hirschbrich ist CEO des KI-Unternehmens Apollo.AI, beriet führende Politiker in digitalen Fragen und leitete den digitalen Think-Tank von Sebastian Kurz. Seine beruflichen Aufenthalte in Südostasien, Indien und den USA haben ihn nachhaltig geprägt und dazu gebracht, die eigene Sichtweise stets erweitern zu wollen. Im Jahr 2018 veröffentlichte Hirschbrich das Buch „Schöne Neue Welt 4.0 – Chancen und Risiken der Vierten Industriellen Revolution“, in dem er sich unter anderem mit den gesellschaftspolitischen Implikationen durch künstliche Intelligenz auseinandersetzt.

die Redaktion

Audvice: Sechsstelliges Investment für Salzburger Audio-Tech Startup

Die drei Business Angels Philipp Kinsky, Josef Kogler & Heike Thiele steigen beim Salzburger Startup Audvice ein. Das Startup rund um Gründerin Sophie Bolzer hat eine audio-basierte Learning & Collaboration Software für Wissensmanagement in Unternehmen auf den Markt gebracht.
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Audvice
Audvice Founder & CEO Sophie Bolzer | (c) David Robinson

Das Salzburger Startup Audvice rund um Gründerin und CEO Sophie Bolzer hat Anfang 2020 eine audio-basierte Learning & Collaboration Software gelauncht, mit der Wissen in Unternehmen besser und schneller geteilt werden kann. Mit einer App werden Audio-Inhalte so schnell wie Sprachnachrichten erstellt und anschließend mit anderen Nutzern bzw. Kollegen in der eigenen Firma geteilt.

“Nicht funktionierendes Wissensmanagement ist kein Luxusproblem, sondern kostet Unternehmen wahnsinnig viel Geld. Der Hauptgrund dafür ist fehlende Zeit, um Wissen weiterzugeben und aufzunehmen. Dabei reden wir nicht nur von Onboardings und Trainings, sondern genauso von ineffizienten Meetings oder fehlenden bzw. schlechten Follow-ups”, so Bolzer, über die Problemstellung, die Audvice lösen möchte.

Das Audio-HR-Tool für Wissensmanagement verfolgt laut Bolzer einen klaren kollaborativen Ansatz und möchte sich somit von bestehenden Corporate Podcasting Lösungen und Learning-Management-Systemen abgrenzen. Der Use-Case hat sich bereits bewährt, da das noch recht junge Startup bereits zahlende Kunden vorzuweisen hat – darunter auch zwei Fortune500 Unternehmen.

Sechsstelliges Investment für Audvice

Wie Audvice am Donnerstag bekannt gab, konnte das Startup nun seine erste Investmentrunde abschließen und holt die drei Business Angels Philipp Kinsky, Josef Kogler und Heike Thiele an Bord. Das Investment beläuft sich auf eine nicht näher genannte sechsstellige Summe.

v.l.n.r. Heike Thiele, Sophie Bolzer, Philipp Kinsky, Josef Kogler © Audvice

„Audvice hat eine besonders smarte Lösung für schnell wachsende Organisationsstrukturen entwickelt. Audio trifft dabei den Puls der Zeit. Es passt hier für mich alles zusammen: Inspirierende Unternehmerin, starkes Team, smartes Produkt und großer Markt. Ich freue mich riesig auf die Arbeit mit Sophie und ihrem Team“, so Philipp Kinsky, Investor, Rechtsanwalt und Partner bei Herbst & Kinsky, der mit Josef Kogler, Ex-CEO von Russmedia CEE investiert. Kinsky und Kolger sollen Audvice vor allem in den Bereichen Wachstum und Finanzierung zur Seite stehen und mit ihrem Netzwerk und strategischem Know-How unterstützen.

Im Hinblick auf Sales und Produktstrategie soll hingegen Heike Thiele ihre Erfahrung mit einbringen, die als Executive Director beim Biotechnologieunternehmen CSL Behring tätig ist. Thielen blickt auf 25 Jahre Erfahrung in Marketing und Strategie zurück, davon ein Großteil in internationalen Rollen. Unter anderem hat sie für ResMed eine globale Produktentwicklung von Sydney aus verantwortet.

Female Investor Network

Thieles Investment kam über das Female Investor Network von primeCROWD zustande, das 2020 von Svenja Lassen ins Leben gerufen wurde, um weibliche Gründerinnen gezielt mit Investorinnen zusammenzubringen und dadurch auch im Hinblick auf Investments mehr Diversität für Startups zu schaffen. 

“Ich freue mich sehr darauf, zusammen mit Sophie den Weg einer gelungenen Kommerzialisierung ihres innovativen Produkts zu gehen. Und vor allem darüber, mit meinem Investment eine Gründerin unterstützen zu können”, so Thiele.

Self-Service Version für Startups geplant

Audvice hat noch viel vor: Aktuell wird laut Bolzer intensiv am Launch einer self-service Version Audvice for Teams gearbeitet, die es KMU und Startups trotz geringem Budget und Ressourcen ermöglichen soll, nachhaltige Wissensmanagement-Strukturen aufzubauen, die mit dem Unternehmen mitwachsen. Dafür holt Audvice auch weitere Stakeholder aus dem Bereich Software-as-a-Service Skalierung an Bord.

Während die Corporate Version von Audvice bereits in 17 Ländern für Onboardings und Sales Enablement im Einsatz ist, befindet sich Audvice for Teams aktuell in einer private Beta-Phase, für die man sich auf der Homepage des Startups in die Warteliste eintragen kann. 


Archiv: Im November 2020 war Audvice CEO & Founder Sophie Bolzer am Panel der KMU-Roadshow des brutkastens zu Gast.

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