Bereits bei der Gründung der “Kartenmacherei” 2010 war Christoph Behn klar, dass er keine Investoren ins Boot holen würde. Gemeinsam mit den Mitgründern – seiner Frau und seinem Bruder – hielt er sich an diesen Vorsatz und setzte auf die Finanzierung via Bootstrapping. Sieben Jahre später steht die kartenmacherei bei einem Jahresumsatz von rund 30 Millionen Euro.

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Wie kommt man auf die Idee, mit einer Grußkarten-Produktion ein zutiefst analoges Business aufzubauen? Der Zug der Wirtschaft in Richtung Digitalisierung war ja auch im Jahr 2010 schon recht stark.

Auf der einen Seite wollte ich mich ganz grundsätzlich selbständig machen und meinen Job als Unternehmensberater aufgeben. Ich hatte das Bedürfnis nach mehr Freiheit und zusammen mit meinem Bruder auch schon ein, zwei Versuche gestartet. Die Grußkarten-Gestaltung war eine Idee meiner Frau. Ich stieg dann ein, weil ich die Sache professionalisieren und größer machen wollte. Damals wie heute ist es so, dass viele Leute, denen wir von der kartenmacherei erzählen, sich darunter nichts Großes oder gar wirtschaftlich Interessantes vorstellen können. Aber es hat sich bestätigt, dass die Grußkarte noch lange nicht tot ist. Sie ist vielleicht ein Luxusartikel, für den es aber jedenfalls einen Wachstumsmarkt gibt.

Und gerade in puncto Digitalisierung hat sich seit 2010 viel getan. Wenn Sie früher z.B. Einladungen für eine Hochzeit produzieren wollten, dann gab es entweder einen gedruckten Katalog, aus dem man Modelle auswählte, oder man setzte sich mit einem Grafiker zusammen, der einen individuellen Entwurf ausarbeitete. Heute würde ich fast sagen, es ist einer der ersten Märkte, die durch und durch digitalisiert wurden: Von der Information über die Website, den Online-Konfigurator und den Digitaldruck bis zum durchgehenden digitalen Kommunikationsweg bis zum Versand der Ware.

“Es ist ganz klassisches Bootstrapping: Du gönnst dir persönlich nichts mehr, hättest aber ohnehin keine Gelegenheit dafür, das zu genießen, weil du so viel arbeitest.”

Das Business kam ziemlich bald ins Laufen und bis 2017 konnte der Jahresumsatz auf 30 Millionen Euro gebracht werden: War das von Beginn an so ein Höhenflug?

Es gab natürlich einen Konkurrenzdruck, aber von solchen Millionenumsätzen träumten wir anfangs nicht. Wir wollten halt entspannt davon leben können. Meine Eltern standen hinter mir, aber natürlich war mein persönliches Leben bzw. das meiner Familie auf den guten Verdienst eines Beraters ausgerichtet. Die Ausgaben waren recht hoch. Investoren wollten wir aber nicht, da hatte ich beruflich schon zu viel gesehen: Wenn Geldgeber mit an Bord sind, dann sagen die dir auch, was du tun sollst. Und gerade davon wollte ich weg. Zugegeben: Für die großen Venture Capital-Anleger war unser Geschäft auch nicht wirklich die Megastory.

In den ersten drei Jahren haben wir also privat ziemlich zurückgesteckt. Du kaufst dann halt bewusst nur bei Aldi ein, fährst nicht auf Urlaub – auch aus Zeitgründen. Es ist ganz klassisches Bootstrapping: Du gönnst dir persönlich nichts mehr, hättest aber ohnehin keine Gelegenheit dafür, das zu genießen, weil du so viel arbeitest – 80, 90 Stunden die Woche – und vieles selbst machst, was andere zukaufen würden oder wofür man sonst Leute anstellt. Nach dem Start Ende 2010 ging es aber schon stetig bergauf. Im ersten Jahr haben wir den Umsatz bereits auf eine Million getrieben.

Und das war alles noch mit dem Kernteam, also der engsten Familie?

Das Bootstrapping, also mehr oder weniger das Leben im Cash Flow, zog sich drei, vier Jahre durch, und da waren wir was Mitarbeiter und die Ausstattung betrifft, sehr eng besetzt. Heute schmeißen wir zwar auch nicht unbedingt Geld raus, aber wir investieren doch bewusst ins Team.

Wie groß darf man sich das Familienunternehmen kartenmacherei heute vorstellen?

Nachdem anfangs mein Bruder alles gemacht hat, was mit Technik zu tun hat, haben wir heute gut 30 Entwickler hier. Dazu 15 Designer, einige Produktmanager, Marketing-Leute, Coaches und ein relativ großes Kundenservice-Team. Wir checken ja jedes unserer Produkte manuell – da wird wirklich nochmal von einem Menschen drüber geschaut, ob der vom Kunden bestellte Text richtig ist bzw. von diesem schon fehlerlos übermittelt wurde und ob die gedruckte Bildqualität in Ordnung ist. Insgesamt umfasst die kartenmacherei heute knapp 170 Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter.

Stichwort Bootstrapping: Ist dieser Weg für jeden Gründer geeignet?

Das ist wie in jedem anderen Fall nicht einfach schwarz oder weiß zu sehen – in Wahrheit sind es ja oft Mischformen der Finanzierung, bis ein Business anspringt bzw. bekannt wird. In der Berichterstattung über die Startup-Szene bekommen die großen Investitionsrunden natürlich mehr Raum – das dürfen Sie durchaus als kleine Medienkritik sehen. Dann liest man natürlich auch noch von den Pleiten. Aber wenn einer sein Business ganz allein aufbaut, hat das wenig News-Wert.

Dabei kann man sich auch die ganz Erfolgreichen der vergangenen Jahre anschauen: Da waren Gründerteams am Werk, die sich zuerst mit ihrer Zielkundengruppe intensiv auseinandergesetzt haben, und in dieser Phase investiert ja kaum jemand in eine Firma. Da muss man sich selbst über Wasser halten. Wenn das aber gut anläuft, wird man für Geldgeber interessant. Sowas wie Facebook, das wäre rein übers Bootstrapping natürlich nicht gegangen. Es gilt, anfangs den Ball flach zu halten, viel Energie in sein Unternehmensprojekt zu stecken, bis man etwas vorzuweisen hat. Viele machen das so – aber sie nennen es nicht unbedingt Bootstrapping.

Eine E-Card ist rasch wieder gelöscht und als Absender erhält man wenig Response darauf.

Haben Sie mittlerweile Investoren an Bord?

Nein, immer noch nicht. Aber natürlich haben wir darüber nachgedacht, wie wir uns weiterentwickeln und ob wir unsere Vorstellungen alleine verwirklichen können – oder auch wollen. Es geht ja nicht unbedingt darum, dass man sich neue Entwicklungen und eine Wachstumsstrategie nicht leisten könnte – aber man möchte eventuell das Risiko mit jemandem teilen. Dabei ist halt zu bedenken: Wenn du dir Investoren holst, dann ändert sich das ganze Spiel. Die geben die Regeln vor, und du musst dich weitgehend daran orientieren.

Nochmal zurück zu Ihrem Kern-Business: Worin liegt der Reiz von Grußkarten im Jahr 2018? Warum setzen die Kunden nicht weitgehend z.B. auf E-Cards – warum sehen wir in diesem Bereich kein erfolgreiches Startup? Damit ginge es schneller, es ist für den Kunden billiger und er spart sich den Weg zur Post…

Von unseren Kunden lernen wir, dass mit Grußkarten einfach wichtige Momente des Lebens festgehalten werden – Geburtstage, Studienabschlüsse, Hochzeiten. Und auch der Moment des Auspackens, wenn man eine Karte erhält, bleibt oft eine schöne Erinnerung – die man sich zudem an den Kühlschrank hängen kann. Eine E-Card ist rasch wieder gelöscht und als Absender erhält man wenig Response darauf. Sie sind auch nicht repräsentativ. Denn egal, ob man auf Kunden, Kollegen, Freunde oder die Familie abzielt: Die sollen das toll finden.

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